¿Me compra una Profiteca?
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Estamos absolutamente seguros
que Ud. pensará que estamos desvariando cuando le hemos preguntado si nos
compra “una profiteca”. |
Comencemos por expresar que es casi seguro que Ud. no sepa qué es “una
profiteca” y esa es ya una razón muy poderosa para no interesarse en
absoluto en aquello que le acabamos de ofrecer.
Si Ud. supiera qué es “una
profiteca”, tal vez su respuesta sería otra y estuviera con muchos deseos de
ser poseedora de una, sin que le preocupe su color o su precio. El problema es
que nadie le explicó nunca qué es la bendita “profiteca” y sobre todo, cuál
vendría a ser la necesidad para que gaste su dinero en algo que nunca
le ha sido indispensable y que ni siquiera vislumbra en qué lo podría
beneficiar.
“Necesidad” y “beneficio” son
dos conceptos que se desprenden de lo que acabamos de enunciar. Nunca le fue
necesaria una profiteca y realmente no sabe para qué le va a servir: por eso
no le interesa comprar ninguna.
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Esto es exactamente lo que
sucede cuando tenemos a algún paciente delante de nosotros y le sugerimos que
nos compre una o dos “profitecas” (palabras, conceptos, ideas, etc.) o como
queramos llamar a aquellos servicios que a nuestro modesto y buen entender, le
son necesarios o indispensables al paciente. |
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Pero como le hablamos
“en difícil”, no nos entienden. Como no nos detenemos a explicar y a ilustrar
acerca de, en primer lugar, qué es lo que estamos ofreciendo y en segundo
lugar en qué lo beneficiará esta bendita “profiteca” respecto a su estética,
su confort funcional y su salud (tres de los primeros elementos de juicio que
tienen las personas cuando deciden ir al dentista), las cosas no irán por buen
camino. No la comprarán por que no les interesa.
Si fuera del ámbito profesional
nos dicen que una “profiteca” tiene un precio de US $ 12,000, menos la
compraremos. Si nos enteramos que es un par de bolsas de plástico usadas, que
no nos sirven para nada por que tienen hueco, nuestra decisión será
absolutamente de rechazo, porque no somos tontos.
Muy distinta será nuestra decisión si sabemos que “una profiteca” es un
paquete de productos consistente en una casa-habitación de 500 m2. de
construcción, ubicada sobre un terreno de 2,500 m.2 en una de las mejores
zonas de Lima y encima, que la casa de la “profiteca” tiene una piscina de 45
m2 y que adicionalmente recibiremos un automóvil Datsun de último modelo,
completamente equipado. Sin comentarios, pues tendríamos que ser súper tontos
si no vemos dónde conseguimos el dinero para hacernos de esta bendita
“profiteca”.
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Reconozca la importancia de
destacar los beneficios y ventajas del servicio odontológico, más que
hablar técnicamente sobre los tratamientos |
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El esfuerzo de venta de quien nos la ofrece, pasará a un segundo plano frente
a nuestra desesperación por comprarla, pues es una ganga.
Vendamos lo que nosotros
conocemos y sabemos que beneficiará a quienes nos visitan en el consultorio,
explicándole al paciente en qué consiste aquello que le estamos ofreciendo y
sobre todo, haciéndole conocer por qué debe comprarnos la famosa “profiteca”,
pues para él o ella, ignorantes de las cosas de la Odontología, una
“profiteca” fonéticamente es exactamente igual que un “implante endodóntico
intraóseo” y eso, si el paciente no sabe qué es, jamás nos lo comprará y tal
vez el paciente se haga el trabajo en el consultorio de otro colega que sí
supo venderle la necesidad y “la profiteca”, tal vez a un precio más caro que
el nuestro pero le dio garantía, concepto o ventaja que a nosotros jamás se
nos ocurrió enunciar como un valor agregado a la “profiteca”.
Si desea vender una profiteca o
cualquier otra cosa, incluyendo un servicio, destaque la ventaja o lo positivo
que se adquirirá al comprar aquello que se está ofreciendo y no las
características técnicas de lo que está ofreciendo.
El "problema" existente es
una característica de aquello que vamos a solucionar. La "ventaja" que se
ofrece, es lo que se hará sobre la "característica o problema" para
solucionarlo. El "beneficio" a ser adquirido por el comprador es lo que se
logrará sobre la "característica" y sobre la "ventaja", en favor del paciente
o cliente. Por supuesto que debe mostrar los beneficios que producirá el
producto o servicio que está ofreciendo.
No venda profitecas pues Ud. no
ha sido preparado como “profitequero”. Póngase en los pies, la cabeza y los
bolsillos del paciente si desea tener buenos resultado en la venta de sus
servicios. Le acepto que tal vez no sepa vender muy bien, pero esperamos que
este ejemplo lo anime a estudiar ventas de servicios, a venderle al paciente
lo que necesita y teniendo la seguridad que le entendió por qué debe comprar
una profiteca: por que le conviene a su estética, a su confort y a su salud.
Otero J, Otero J Venta
de Servicios Odontologicos. Odontología
Ejercicio Profesional 2005;6(5): http://www.odontomarketing.com
(10.05.2005)
