INTRODUCCIÓN
La mayoría de los Profesionales
Liberales, cuando piensan en desarrollar algún marketing, inmediatamente
imaginan gastos y métodos con los cuales no tiene mucha afinidad.
Tal vez influenciados por los gurús y conferenciantes que no militan en el medio, se olvida de algunas
actividades de la conquista, que son excelentes medios para la formación de
relaciones e influencias, como también una optima manera de promover la
interrelación profesional, que pueden propiciar indicaciones o derivaciones de
nuevos clientes, además del debate abierto con colegas en la búsqueda de
soluciones conjuntas para los problemas que afligen a sus carreras
profesionales, dentro de esta nueva realidad caracterizada por la saturación
del mercado del trabajo y disminución de la demanda.
Sí, esto mismo, propondré ideas
simples, de bajísimo costo, aprovechando lo que usted mejor tiene: el
conocimiento y dominio de las innovaciones en el área en la que usted actúa
día a día. Vayamos sin rodeos, las ideas son las siguientes: congresos,
conferencias, simposios, paneles, mesas clínicas, cursos, artículos, capítulos
de libros, entrevistas en radio y televisión, publicaciones para periódicos y
revistas, correos electrónicos, páginas en Internet y otras ideas del género
con gran aprovechamiento y gastos casi restringidos a la elaboración y que en
la mayoría de los casos, en la fase inicial, pueden restringirse a la
creatividad, la determinación en producir el accionamiento de amistades.
Nosotros pensamos en este
artículo analizar detalladamente cada una de las opciones, con pautas y la
mejor manera de hacer posible cada una de ellas. Y hacer una pequeña
apreciación de sus posibilidades.
CONFERENCIAS
Prima en primer grado de los
congresos, mantiene con éstos bastante semejanza, difiriendo básicamente en el
lenguaje laico y para el público general, normalmente compuesto de gente sin
grandes conocimientos en la materia. Tienen una duración aproximada de una a
dos horas y son grandes entrenamientos para quienes piensan presentar trabajos
en congresos de ahora en adelante.
Requieren menor preparación
además menor cantidad y calidad de material didáctico. Los lugares más comunes
para su realización son empresas, clubes, entidades de otras profesiones,
escuelas, iglesias o cualquier otro donde acostumbren habitualmente a reunirse
grupos de personas.
La manera mejor de descubrir
dónde presentarlas, es estar atento, comentar delante de clientes que están
ligados a cualquiera de las opciones mencionadas y pedir que indiquen su
nombre y negocien la programación de la conferencia.
El tema ideal es justamente lo
que acostumbra ser su trabajo preferido en la clínica y el resultado en forma
de marketing es la búsqueda directa de asistentes interesados en este tipo del
tratamiento. Su retorno es directo e inmediato.
CONGRESOS
La mejor manera de divulgar
junto a colegas el trabajo que usted está desarrollando en una especialidad o
técnica en particular. La duración de la charla en los Congresos y jornadas
tienen duración de treinta minutos a una hora.
Necesitan mayor preparación y
cuidado en cuanto al material a ser usado como así también en el recurso
audio-visual. En éstos, lo indicado es la reproducción de lo encontrado en la
literatura pertinente, complementada con su experiencia profesional y de
algunos casos clínicos.
No disponiendo de máquina
apropiada para documentar, busque a un amigo que la tenga y combine con él la
posibilidad de presentar el trabajo juntos. El lugar más conveniente para
empezar, son jornadas del interior u otros lugares dónde usted no es conocido,
reduciendo el factor de nerviosismo y preguntas embarazosas, además de ser mas
fácil conseguir dar la charla, por ser pequeño el número de participantes y de
público.
Después de tres o cuatro
presentaciones fuera, inscríbase en congresos menores de su área, intentando
centrar el tema en el tipo de trabajo que le gustaría que sus colegas le
indicaran o derivaran algún cliente.
Otro marketing de resultados es
la colocación de los certificados de presentación de las mismas, para que sus
clientes mejoren la imagen que tienen hacen de usted.
SIMPOSIOS
Son un camino para la
preparación de material con vistas a la presentación de futuros cursos, que en
la mayoría de los casos son consecuencia de buenas conferencias presentadas.
Un atajo para su desarrollo, es la inscripción de conferencia secuencial, que
en la mayoría de las veces corresponde a la mitad de un curso de cuatro horas.
La pauta de contactar a amigos y
ex-compañeros de la universidad, que están en otros lugares, es un buen camino
por obtener invitaciones. Si usted ha publicado alguna monografía sobre el
tema o ha publicado algún trabajo del mismo, colabora para argumentar la
indicación, el envío del mismo al amigo o colega que puede sugerir su nombre.
En eventos menores, los
simposios son la manera usual de la comisión organizadora, para programar la
actividad atractiva sin tener que recurrir a gastos de traslado y hotel, que
habitualmente inciden en los cursos, además de dar la oportunidad para que
grupos mayores se presenten, colocando en debate las posiciones de los colegas
locales con otros de afuera.
Estas presentaciones son útiles
para el desarrollo de la práctica con el público, ya que en buena parte la
actividad es conducida por un coordinador y por la participación del público.
Por no ser una actividad muy común, impresiona al paciente, que por no
entender bien de que se trata, lo posiciona como algo reservado a los de mucho
saber.
PANELES
Más apropiado para aquellos que
sienten alguna dificultad de colocarse solos delante del público o que por
esto les gustaría adquirir experiencia. Es bastante fácil la elaboración para
aquellos que han desarrollado alguna investigación o relevamiento
bibliográfico durante curso de la especialización o que hayan tenido facilidad
de encontrar, concluir y documentar bien algún caso clínico o técnica y que
contiene atractivo en sí mismo.
El formato básico de la
presentación está en el estilo de la estructuración de un artículo para la
revista científica, siendo más llamativo en la proporción de mejor relleno con
buenas fotos e ilustraciones.
La mayoría de los eventos
profesionales reservan un espacio para esta actividad e incluso en los eventos
menores sin espacio propio para los mismos, se aceptan bien y causarán un
interés adicional por lo inédito de la iniciativa. Son óptimos para iniciar
nuevas amistades que muchas veces culminan con la derivación de paciente.
MESAS CLÍNICAS
Similar en el formato de
presentación y lugar de los paneles, se diferencian básicamente de éstos por
el formato de los recursos, que pueden ser modelos, fotos o diapositivas, en
este caso en proyector de tipo pequeño o de los que ya contiene una pantalla
pequeña.
Éstos pueden alquilarse durante
los días de la presentación, en casas de cine o fotos. Si es posible prepare
algún resumen de la presentación y entregue a los colegas una copia. Este
procedimiento se constituirá en un buen marketing, en la medida en que
contenga sus datos y principalmente el teléfono.
Buena pauta es solicitar a los
que se paran a ver, que hagan preguntas o pidan algún tipo de explicación. En
todas los ítems hasta ahora enunciados es fundamental disponer de una buena
cantidad de tarjeta personales o comerciales, principalmente en los que el
contacto presentador – asistente se haga de una manera más personal.
No espere que ellos le soliciten
una tarjeta, ofrézcalas y colóquese a disposición futura para alguna
explicación o para estudiar en conjunto algún caso similar a ser presentado o
resuelto.
CURSOS
Después de que las experiencias
vividas evolutivamente en las cinco alternativas anteriores, usted estará
preparado para recibir una invitación para proporcionar cursos. Un atajo es
ofrecerse para ser asistente en algún curso regular de actualización, mejora o
especialización, que le brindarán no sólo el título de profesor, sino también,
la oportunidad de practicar sus temas favoritos en una clase, con una duración
aproximada de un curso, y la ventaja de ser en grupos menores y en atmósfera
en la que usted ya cultivó amistades.
Ofrezca a sus amigos de otras
ciudades la posibilidad de dictar en conjunto, no escogiendo temas muy amplios
y optando inicialmente por presentaciones de cuatro horas, con intervalo y
preguntas. Antes de proponer, prepare bien su curriculum y organice un buen
programa, dando preferencia a temas más clínicos o técnicos.
Una foto hecho en estudio ayuda
a vender su imagen y copia del artículo publicado son excelentes elementos de
apoyo para propiciar la invitación. En este estado usted estará ya consciente
que fundamentar sus declaraciones es importante y reduce la incidencia de
preguntas indeseables. Los cursos son difíciles conseguir, pero son los
mejores indicadores de que alguien se está destacando.
Vale la pena intentarlo. La
mejor preparación es asistir a muchos cursos de dictantes diferente,
observando sus estilos, recursos y matices. Otra buena pauta es inscribirse en
cursos de oratoria o de calificación a la enseñanza, que hoy está de moda.
ENTREVISTAS
Las mejores y más seguras para
empezar son las escritas para periódicos y revistas de poca tirada. Además de
ser más fácilmente conseguidas, le permiten direccionar el tema y en la
mayoría de las veces la elaboración de las propias preguntas, permitiendo
conducir la respuesta para que la dirección del texto le permita introducir su
mensaje. No se olvide de abordar temas de interés de la comunidad en su
conjunto, aun cuando se este tratando de otro asunto específico.
Los enfoques de la prevención de
tipo, mantenimiento, salud bucal, no sólo agradan a los lectores, sino también
también a sus colegas. Dominando bien el asunto, ofrézcase a las
participaciones en radio o televisión. Los programas femeninos de mañana y
tarde son los más fáciles de conquistar un espacio y son los de mejor
resultado en forma de preguntas y paciente. No se olvide de identificarse en
la forma como su nombre consta en el directorio telefónico, que es el medio
más usado por los oyentes y espectadores para entrar en contacto.
Combine claramente las preguntas
con el entrevistador e alértelo de las limitaciones impuestas por el código de
ética. Sea objetivo y directo en las respuestas, porque éste es el lenguaje de
los medios de comunicación.
PUBLICACIONES
Son hoy, uno de los medios de
marketing más usado por los profesionales liberales y ciertamente la forma de
mejor y mas rápido resultado. No imagine comenzar en los grandes medios. Los
más fáciles son revistas y periódicos del barrio o de una ciudad pequeña.
Buenos son también los de
entidades colegiadas, sindicatos y consejos de otras categorías profesionales,
especialmente si su familia tiene alguna concentración o un exponente que
actúe en el área. Un truco para motivar a directores de pequeños medios es
ofrecerse para incluir un pequeño anuncio en el indicador profesional o de
servicios que preferentemente no deben salir en la misma página del material.
Cuando identifique facilidades y
buenos resultados, ofrézcase para escribir una columna periódica sobre asuntos
de su profesión. Los materiales darán resultado mayor, cuanto mas dirigido
está a su actividad principal. Un título fuerte y llamativo ayuda a llamar la
atención, así como ilustraciones. Evite términos muy técnicos y lenguaje
sofisticado.
INTERNET
Indudablemente, será el medio de
comunicación del futuro. Los que lo dejan para dedicarse mas tarde a ella,
habrán perdido su gran arma, que es justamente la novedad y la poca presencia
de colegas. Si usted no es un navegante consumado, no se preocupe, pues
compañías o profesionales especializados, a precios moderados, elaborarán sus
pagina y le darán la orientación necesaria y mantenimiento.
Para motivarse, navegue y
acompañe a los que más tiempo están haciéndolo y recuerde que el aspecto más
importante en el éxito de Internet es justamente el hecho de ser accesible a
todos los que quieran participar.
Ciertamente será el vehículo de
marketing del futuro. Aprovechando nuestro sistemático envío de mail, imagine
usar algo similar, enviando correos electrónicos periódicamente con temas de
su profesión, a un registro que usted puede preparar progresivamente con la
ayuda de su secretaria.
ARTICULOS
Con el incremento increíble de
buenas revistas en los últimos años, la oferta de espacio para la publicación
de trabajos ha llevado a muchos a considerar la posibilidad de publicar
resúmenes de sus monografías, disertaciones y tesis.
Fuera esto, la preferencia
manifestada por la mayoría por las revistas clínicas, ha llevado a los
editores a dar énfasis a artículos con contenido más clínico, abriendo las
posibilidades a muchos que no están ligados a la enseñanza. También si ha dado
preferencia a los artículos no muy extenso, aumentando las posibilidades de
aquello que tienen solo una técnica buena o diferente para comunicar.
Una de las ventajas que tiene
escribir sobre hablar, es en la posibilidad que se tiene de no sólo buscar
ayuda en las correcciones, sino también en la propia elaboración y así
conseguir una muy buena calidad del artículo que ayudará mucho en la
composición de concepto de su imagen.
Sugerencia de quién nunca ha
dado una clase o escrito un párrafo: no espere. Empiece este mismo día. Lea,
sea crítico y empiece a escribir como ejercicio un artículo que sería de su
interés y que todavía no fue publicado. Mejor todavía, tome una computadora o
una lapicera y comience a apuntar datos para un artículo.
Ribeiro A. Marketing dental
didáctico. Odontología
Ejercicio Profesional 2004;5(11): http://www.odontomarketing.com
(10.11.2004)
