REVISTA VIRTUAL ODONTOLOGÍA EJERCICIO PROFESIONAL

Publicación digital gratuita que edita www.odontomarketing.com mensualmente desde el año 2000 con el auspicio de Colgate Palmolive para entregar contenidos empresariales dirigidos a:

Odontólogos Generales
Odontólogos Especialistas
Estudiantes de Odontología
Administradores odontológicos
Gerentes en Odontología
Auditores odontológicos
Asistentes dentales
Recepcionistas dentales
Técnicos dentales
Proveedores del mercado dental
Dirigentes de Facultades de Odontología y Estomatología
Docentes y profesores de Facultades y Escuelas odontológicas
Autoridades del gremio dental
Otros profesionales vinculados al mundo odontológico

PRINCIPALES CONTENIDOS:

Administración del consultorio dental
Marketing en Odontología
Gerencia y Gestión odontológica
Finanzas, Economía y Contabilidad del centro odontológico
Gestión del talento humano y los recursos humanos en Odontología
Psicología, Comunicación y Ventas en Odontología
Arquitectura, diseño y decoración de consultorios dentales
Calidad en Odontología
Auditoría odontológica
Empresas odontológicas
Planes y Seguros dentales
Historia de la Odontología
Ética y deontología en Odontología
Congresos y Eventos para odontólogos
Normatividad y derecho en Odontología
Humor odontológico
Etimología odontológica

Artículo:

TIPS DE PERSUASIÓN PARA ODONTÓLOGOS

Autor:
Dr. Jaime Otero M. - Dr. Jaime Otero I. jotero@odontomarketing.com

Introducción:

La práctica exitosa de la Odontología implica indudablemente el correcto intercambio de información y conocimientos, que se debería dar bidireccionalmente entre el odontólogo y los usuarios de su centro dental. En dicha línea, resulta crucial que el profesional de la salud bucal asegure una comunicación eficaz con la comunidad, por ejemplo para que el paciente:

• Confíe en el facultativo y exprese con sinceridad lo que siente, piensa y espera
• Comprenda qué enfermedades o alteraciones tiene en su boca
• Entienda las implicancias que representan dichas patologías para su salud
• Asimile correctamente las soluciones y tratamientos se le ofrecen
• Verifique qué cuidados especiales debe tener para que la terapia sea efectiva
• Interprete qué cambios debe realizar en sus hábitos de higiene bucal
• Sepa qué modificaciones debe realizar en sus rutinas de alimentación

Y lamentablemente, dicha línea de conceptos y otros relacionados, no se originan como "por arte de magia"... sino que nos llevan a reconocer que existe un amplio terreno vacío sobre el cual los Estomatólogos deberíamos realizar algunos cambios en nuestros estilos de pensamiento y comunicación, aplicando las diferentes técnicas de la comunicación eficaz.

Es así como tiene mucho sentido reconocer la importancia de desarrollar nuestras competencias en el campo de la persuasión: no para manipular interesadamente el intelecto de los beneficiarios de nuestro servicio odontológico, ni mucho menos para engañar a los demás o exagerar las cosas. Si no más bien, para encontrar los necesarios atajos hacia la mente de nuestros pacientes, que nos aseguren posteriormente la aplicación sostenible de nuestra terapia odontológica y el éxito de la misma.

Persuación no es manipulación:

El Diccionario de la Lengua Española (1) define Persuasión, como: la "capacidad de convencer a alguien", lo que a su vez nos permitiría a los odontólogos:

• Demostrarle al paciente de forma clara: cuáles son los beneficios y los alcances de lo que le proponemos
• Captar la atención de nuestro paciente y atraerla hacia las múltiples ventajas que podríamos brindarle
• Seducir al paciente, para que considere nuestra propuesta por encima del interés que pudiera tener en invertir su tiempo o dinero en otros tantos productos y servicios que le ofrecen otros

Y es conveniente analizar la opción de enriquecer la prestación del servicio odontológico con las técnicas de persuación, también porque el nivel de conocimiento del paciente promedio respecto a la salud bucal y al tratamiento odontológico, es pobre. Y porque en términos generales, debido a la demanda negativa que caracteriza el consumo de la terapia dental, la mayoría de personas padecen distintas alteraciones orales que dañan su salud general y merman su bienestar.

Por ello, debemos partir por reconocer que la persuación la añade valor positivo a la comunicación y a la vez, sería sensato aceptar que si aplicamos correctamente las técnicas de persuasión que compartiremos más adelante en el marco de la relación con nuestros pacientes: sin duda, podríamos conseguir mucho mejores resultados con nuestro trabajo y esfuerzo y la vez, propiciar mejores niveles de salud bucal.

Comunicación en Odontología: Técnicas de Persuasión

1. La actitud es lo que cuenta:

Si queremos realmente persuadir e influir en los demás (como sucede en el resto de esferas de la comunicación y en el mundo de las ventas), debemos partir por aceptar como principio elemental: Somos los actores principales de nuestras vidas y de los múltiples momentos que vivimos.

Así, un odontólogo que desee persuadir a sus compañeros de trabajo, sus pacientes o a otras personas, debe "creerse el cuento" que da pie a sus palabras: Debe estar bien, quererse, cuidarse y manifestar siempre buen estado de ánimo y positivismo. No decimos que sea siempre fácil, pero si reflexionamos en la amplísima gama de efectos positivos que esto tiene, tendremos múltiples argumentos para eliminar de nuestras vidas a los estados mentales negativos.

2. No venda, haga que le compren:

Más que "obligar" al paciente a entendernos o a que acepte nuestra propuesta, debemos darle argumentos sólidos e indicutibles para que él mismo se convenza y solicite nuestra colaboración. Obviamente, sin perder de vista el objetivo... que es brindar salud y bienestar. No se trata de divagar, ni de comunicar generalidades.

Más bien, debemos enfocarnos hacia lo que queremos transmirtir y sobre todo: hacerlo de un modo exacto y directo. Más que recomendar pasivamente o de pedirle al paciente que acepte un determinado plan de tratamientos odontológicos, deberíamos lograr que él lo solicite.

3. Use preguntas, estructuradas de tal modo que la respuesta sea predecible:

No siempre es factible condicionar al paciente a que solicite aquello que queremos brindarle. Pero si utilizamos estratégicamente las interrogantes y si las planteamos del modo conveniente, podemos lograrlo con cierta facilidad.

Piense por ejemplo en las siguientes preguntas:

• ¿Desea tener su boca en buen estado?
• ¿Nos permite ayudarle a cuidar los dientes de su hijo?
• ¿Le gustaría que le expliquemos más sobre lo que vemos en su boca?
• ¿Quiere restaurar sus dientes ahora, para prevenir daños mayores?

Como verá, usando dicho enfoque: las respuestas son bastante predecibles y obvias. Y al obtenerlas, estamos favoreciendo no solamente la participación de nuestro interlocutor, sino que además: lo estamos ayudando a acercarse a la terapia dental idónea.

4. Use más argumentos emocionales, que racionales:

Independientemtne de cuál sea nuestra estructura mental, la mayoría de personas responde mejor y con mayor contundencia a los aspectos emocionales de las propuestas que a lo racional.

Por ello, más que razones, brinde emociones y tenga siempre presente: "Los pacientes podrán olvidar lo que Usted les dijo, pero nunca olvidarán cómo los hizo sentir"

5. Use palabras potentes:

El lenguaje es tan rico, que da pena escuchar hablar a algunas personas, que se caracterizan por impartir diálogos débiles y poco convincentes. No aporta nada positivo a la comunicación eficaz con nuestros pacientes, las muletillas y los "creo", "me parece", "quizás", "no estoy seguro", etc.

Más bien, autoanalíce su comunicación e incorpore (si fuese necesario) a su lenguaje nuevos términos que lo impregnen de un mayor nivel de potencia. Por ejemplo:

• Sí
• Regalo
• Exclusivo
• Valor
• Secreto
• Más
• Mejor
• Extra
• Bonus
• Solución
• Al instante
• Beneficio
• Rápido
• Fácil
• Mejorado
• Lo último
• Seguro
• Nuevo
• Total
• Probado
• Importante
• Poderoso
• Increíble
• Mágico
• Único
• Éxito
• Inteligente
• Ahorro
• Descubrir
• Esencial
• Completo
• Ganar
• Disfrutar
• Sentir
• Actuar
• Resolver
• Entregar
• Ayudar
• Conveniente
• Siempre
• Garantizado
• Urgente
• Oportunidad
• Curar
• Superar

La Revista Virtual Odontología Ejercicio Profesional es una publicación en español que mensualmente genera contenidos en el campo de la Gerencia, Administración y Marketing en Odontología, para propiciar las prácticas dentales exitosas. Se edita desde el año 2,000 en portal www.odontomarketing.com y es de libre distribución. Llega a Usted, gracias al auspicio de Colgate Palmolive

Editores: Dr. Jaime Otero M. – Dr. Jaime Otero I.
Coordinadora: Génesis Gonzales
Dirección postal: Calle Monserrate 208 Urb. Las Gardenias Lima 33 Perú
Correo electrónico: jotero@odontomarketing.com